С чего начинаются телефонные продажи
Первые телефонные продажи реализовались в Америке примерно в 50 года. Люди могли с уверенностью назвать банковский счет или номер банковской карточки, не боятся мошенников, а на следующий день получить свой товар при личном присутствии курьера.
Затем телефонные продажи начали завоевывать рынок маркетинга и уже в 2000 года вошли в обиход каждого российского гражданина. Однако в России в соответствии с Законодательством запрещено совершать звонки и навязывать человеку, приобрести товар по телефону. Также навязчивые продавцы услуг часто звонят не потенциальным клиентам, портят нервы покупателей и тратят свое время.
Но существуют и другие продажи, например, юридическим лицам или организациям. Рассмотрим, с чего начать телефонные продажи.
Алгоритм начала телефонных продаж
Как и спин продажи, телефонные имеют свой план, зная который, легко начать процесс продажи.
1. База данных. В первую очередь важно определиться с клиентами, которым будут полезны ваши продажи. Для человека, который никак не связан, например, с парикмахерскими услугами, не будет полезны услуги парикмахера.
2. Конкурентоспособность. Никому будет не секретом, что каждая фирма не хочет работать в минус. Однако вы выходите на рынок продаж с идентичным товаром или услугой, которые реализует большинство конкурентных фирм города. Почему же именно вас должны выбрать клиенты? А вопрос этот актуален и достаточно оригинальный, разберемся, как решить проблему, чтобы потребитель выбрал именно вас. Существует методика «4 букв»: product, place, price, promotion. Применяя этот метод, вас будут искать потенциальные клиенты сами, без вашего участия и рекламы. Вы можете при телефонных продажах менять стоимость товара, также использовать акции и скидки, тем самым привлечь как можно больше клиентов в свою фирму.
3. «Лицо, которое должно принимать решение». Четко необходимо проговорить с членами клиентской фирмы, кто будет принимать все решения. Важен именно один человек, потенциальный клиент. Гораздо лучше обстоят дела, когда вы звоните обычным людям, а не в компании.
4. «Лицо вашей компании – менеджер». В любой фирме за все телефонные продажи отвечает один человек – менеджер продаж. Такой сотрудник должен знать все нюансы компании, реализуемые товары и услуги. Директор четко должен рассматривать эту вакансию, ведь от него зависит вся деятельность компании. Менеджер по продажам должен отправлять и знать всю необходимую информацию, должен иметь четкую компетентность во время телефонных переговоров, знать преимущества и недостатки конкурирующих товаров или услуг. Быть в курсе новинок фирмы, подготовить скидки, акции и специальные предложения для потенциальных клиентов.
5. Предложение фирмы. Для любой телефонной продажи важно четко прописанное коммерческое предложение, где имеется наглядное описание товара или услуги – стоимость, преимущества, характеристик и параметры. Многие клиенты, прослушав презентацию товара по телефону, могут попросить выслать им фирменное предложение. Это не то, что он от вас хочет убежать, быстрее положить трубку и попрощаться, а значит то, что он хочет это все увидеть собственными глазами.
6. Если нанимать компанию, которая будет осуществлять ваши телефонные продажи, то учтите следующие нюансы. Главное выбирать ту фирму, которая не берет денежные средства за минуты разговора. Они продают товар или услугу, а затем уже получают вознаграждение именно за продажу, а не за минуты, которые проговорили попусту.
Соблюдая несложные вышеописанные правила, любая фирма сможет подготовиться к телефонным продажам и начать реализовывать свой уникальный товар или услугу.
Автор: Денис Никулин
